Creo que no es presuntuoso afirmar que los juristas somos en general buenos negociadores. Negociamos con clientes y proveedores, con compañeros de ideas “ingeniosas”, con colegas en los tribunales, con los representantes de los trabajadores, y por si esto fuera …
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Chief Compliance Officer and ESG Ambassador, Global Account en Webhelp
Creo que no es presuntuoso afirmar que los juristas somos en general buenos negociadores.
Negociamos con clientes y proveedores, con compañeros de ideas “ingeniosas”, con colegas en los tribunales, con los representantes de los trabajadores, y por si esto fuera poco, continuamos negociando fuera de nuestro horario laboral con nuestros hijos, padres y parejas.
En resumen, los juristas nos pasamos la vida negociando.
En el siguiente artículo voy a compartir algunas técnicas que aprendí en el curso Fundamentos de la Negociación del ESSEC Business School de Paris, y que no está de más conocer, por mucha experiencia o habilidad negociadora que se haya podido adquirir en el ejercicio de la profesión.
Las tres dimensiones de toda negociación
En primer lugar, existen tres dimensiones o aspectos que hay que tener en cuenta en una negociación, y que condicionarán tanto nuestra actitud como la obtención de un resultado satisfactorio para ambas partes:
Comunicación y escucha activa
Por otro lado, el éxito de una negociación depende en gran medida de una comunicación eficiente.
El negociador debe saber comunicar, empleando un razonamiento sólido para convencer a la otra parte, pero utilizando a la vez las emociones adecuadas para persuadirle y un estilo apropiado para agradarle.
Pero la comunicación no puede ser unidireccional, por lo que el negociador debe ser además un buen oyente.
Hay algunos signos que muestran una mala predisposición a la escucha, como por ejemplo mantener los brazos cruzados, utilizar el móvil, o interrumpir constantemente.
La negociación será mucho más productiva si se utilizan técnicas de escucha activa como mantener contacto visual con el interlocutor, tomar notas, o reformular afirmaciones clave de la otra parte.
Prepararse, prepararse, prepararse
Y por último, los buenos negociadores deben saber trazar la línea roja entre lo que es negociable y lo que no lo es, y para conseguirlo, es fundamental realizar una buena preparación.
Volviendo a las tres dimensiones de toda negociación, hay 10 cuestiones claves que un negociador debe analizar antes de sentarse a la mesa, y que recuerdan mucho a un análisis de riesgos:
El propósito de la preparación es decidir qué información necesitas conocer antes de entrar en una negociación para estar lo mejor preparado posible ante cualquier circunstancia sobrevenida que pueda ocurrir.
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