Los despachos competentes de abogados tienen a menudo un potencial desaprovechado, por desarrollar si quieren ser una referencia en su mercado
El despacho de abogados que potencia la marca personal de sus abogados se potencia a sí mismo
“En España solo desarrollan su marca los despachos de abogados, no los abogados, de ahí que sea muy interesante y pertinente tu libro”. Estas palabras son de un abogado madrileño y hacen referencia a La marca personal del abogado: potencia tu carrera profesional, mi obra más reciente junto con De despacho competente a despacho competitivo: cuéntame cómo conseguirlo.
De hecho, podríamos especificar más aquella afirmación: “en España solo desarrollan bien su marca unas pocas firmas de abogados”. Se trata de un hecho que se da no solo en España sino en Europa, América Latina, etc.
La marca es el motivo por el que te contratan o no
La marca es la percepción que hemos generado en el mercado por nuestras acciones. La marca es el motivo por el que te contratan o no. Es la huella que dejas. El concepto con el que te asocian tus clientes (potenciales). La percepción es aquello que nos hace o nos deshace en el mercado. La marca somos nosotros mismos, tu marca eres tú. Por ello sorprende el escaso, o a veces nulo cuidado o atención que los despachos prestan a su marca, su activo intangible más importante.
Los socios de grandes despachos y también de medianos y pequeños, y de todo tipo de nacionalidades no suelen tener una respuesta convincente —es decir, desde el punto de vista del cliente potencial— a una pregunta clave: “¿Por qué motivo o motivos un cliente potencial debería preferir o contratar nuestros servicios en lugar de los de nuestros competidores?” Los abogados suelen argüir motivos relacionados con los servicios que prestan, acostumbran a ser mensajes solo racionales que no favorecen el deseo de contratación.
Los servicios son copiables por la competencia, no constituyen una ventaja competitiva sostenible, durable en el tiempo. Si no sabes lo que te diferencia realmente, ¿cómo te vas a diferenciar de los demás? La paradoja es que los despachos piensan que lo saben y no suelen ser conscientes de que lo que les diferencia debe ser coherente no solo con lo que necesitan los clientes potenciales sino sobre todo con lo que desean. Solo con deseo de los clientes potenciales existe contratación de los servicios profesionales.
Gestionar la marca del despacho de abogados implica encontrar y desarrollar la mejor versión del despacho. Para ello es imprescindible que cada uno de los abogados y los colaboradores internos, e incluso el personal de apoyo, todo el equipo, encuentre y desarrolle su mejor versión para alcanzar con más facilidad las metas personales y de despacho que se planteen.
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