Post Content
Antonio Ríos Ramírez
En los últimos años el perfil de los clientes ha cambiado fuertemente en este mundo complejo.
Así, algunos autores han desarrollado y caracterizado las ventas en esta época.
Los principales cambios se visualizan en; la mayoría de los clientes tienen una preparación superior en entorno, alternativas, conocimiento de productos y servicios, exposición a amplia gama de situaciones.
Otro cambio fuerte es la complejidad de los productos o servicios en el entorno.
Por alguna razón cada vez los procesos y los artículos que buscamos tienen mayor número de variables a considerar, no sólo en el producto o servicio, sino también en las variables del entorno.
Y un cambio más, muy relacionado con el anterior, es que cada vez es más complejo para las organizaciones realizar el proceso de compras.
Las organizaciones requieren personas más capacitadas y que entiendan el negocio, no sólo contar historias y entregar un documento con información.
Al parecer los clientes, por su preparación y búsqueda anterior, en la mayoría de los casos, están a más de un sesenta por ciento en el proceso de venta, antes de hacer contacto con un vendedor.
Saben sobre productos, características y precios.
Existen tres tipos de necesidades a cubrir por un ejecutivo de ventas; algo que es desconocido por el cliente y que puede resolver un problema o necesidad que por tiempo ha tratado de hacerlo sin resultados esperados.
Otra necesidad, es algo que el cliente reconoce la necesidad, pero no sabe cómo, ni con qué.
Y finalmente, una necesidad que el cliente ya sabe y sabe cómo, cuándo y cuánto pagar por la solución.
Las mejores áreas de ventas de hoy en día incrementan ventas al desafiar a los clientes, ofreciendo interacciones con los clientes específicamente diseñadas para interrumpir su pensamiento actual y enseñarles algo nuevo.
Ya no se trata sólo de vender algo, se trata de dar al cliente más valor agregado, percibido por ellos mismos.
Uno de los autores distingue cinco perfiles de profesionales de ventas; el vendedor duro, siempre da más, no se rinde, está automotivado y siempre busca retroalimentación y desarrollo.
Otro es el vendedor desafiante, tiene una visión del mundo, entiende el negocio del cliente, le gusta el debate y presiona al cliente.
Un perfil más es el vendedor constructor de relaciones, mejora relaciones dando tiempo a clientes para ayudarlos, es aquel que regularmente se lleva bien con todos.
El vendedor lobo solitario sigue su instinto, es independiente y seguro de sí mismo.
Uno más es el vendedor solucionador de problemas, orientado a los detalles, se asegura que todo quede resuelto y da respuestas confiables.
Con estos perfiles la tendencia es al vendedor desafiante, aquel que tiene la capacidad de ofrecer perspectivas únicas al cliente, sabe escuchar y tiene control de la información, tiene la capacidad de identificar qué aspectos mueven el negocio del cliente, conoce lo que motiva a las personas, se siente cómodo hablando de dinero con el cliente y tiene capacidad para presionar al cliente.
Así la nueva ola de vendedores profesionales, saben enseñar enfoques diferentes en función de su conocimiento del negocio del cliente y su perspectiva única, utilizando su capacidad para el diálogo bidireccional durante la interacción de ventas.
Saben adaptar su mensaje basándose en su fuerte sentido de los factores económicos y de valor de sus clientes.
Antonio Ríos Ramírez
En los últimos años el perfil de los clientes ha cambiado fuertemente en este mundo complejo.
Así, algunos autores han desarrollado y caracterizado las ventas en esta época.
Los principales cambios se visualizan en; la mayoría de los clientes tienen una preparación superior en entorno, alternativas, conocimiento de productos y servicios, exposición a amplia gama de situaciones.
Otro cambio fuerte es la complejidad de los productos o servicios en el entorno.
Por alguna razón cada vez los procesos y los artículos que buscamos tienen mayor número de variables a considerar, no sólo en el producto o servicio, sino también en las variables del entorno.
Y un cambio más, muy relacionado con el anterior, es que cada vez es más complejo para las organizaciones realizar el proceso de compras.
Las organizaciones requieren personas más capacitadas y que entiendan el negocio, no sólo contar historias y entregar un documento con información.
Al parecer los clientes, por su preparación y búsqueda anterior, en la mayoría de los casos, están a más de un sesenta por ciento en el proceso de venta, antes de hacer contacto con un vendedor.
Saben sobre productos, características y precios.
Existen tres tipos de necesidades a cubrir por un ejecutivo de ventas; algo que es desconocido por el cliente y que puede resolver un problema o necesidad que por tiempo ha tratado de hacerlo sin resultados esperados.
Otra necesidad, es algo que el cliente reconoce la necesidad, pero no sabe cómo, ni con qué.
Y finalmente, una necesidad que el cliente ya sabe y sabe cómo, cuándo y cuánto pagar por la solución.
Las mejores áreas de ventas de hoy en día incrementan ventas al desafiar a los clientes, ofreciendo interacciones con los clientes específicamente diseñadas para interrumpir su pensamiento actual y enseñarles algo nuevo.
Ya no se trata sólo de vender algo, se trata de dar al cliente más valor agregado, percibido por ellos mismos.
Uno de los autores distingue cinco perfiles de profesionales de ventas; el vendedor duro, siempre da más, no se rinde, está automotivado y siempre busca retroalimentación y desarrollo.
Otro es el vendedor desafiante, tiene una visión del mundo, entiende el negocio del cliente, le gusta el debate y presiona al cliente.
Un perfil más es el vendedor constructor de relaciones, mejora relaciones dando tiempo a clientes para ayudarlos, es aquel que regularmente se lleva bien con todos.
El vendedor lobo solitario sigue su instinto, es independiente y seguro de sí mismo.
Uno más es el vendedor solucionador de problemas, orientado a los detalles, se asegura que todo quede resuelto y da respuestas confiables.
Con estos perfiles la tendencia es al vendedor desafiante, aquel que tiene la capacidad de ofrecer perspectivas únicas al cliente, sabe escuchar y tiene control de la información, tiene la capacidad de identificar qué aspectos mueven el negocio del cliente, conoce lo que motiva a las personas, se siente cómodo hablando de dinero con el cliente y tiene capacidad para presionar al cliente.
Así la nueva ola de vendedores profesionales, saben enseñar enfoques diferentes en función de su conocimiento del negocio del cliente y su perspectiva única, utilizando su capacidad para el diálogo bidireccional durante la interacción de ventas.
Saben adaptar su mensaje basándose en su fuerte sentido de los factores económicos y de valor de sus clientes.
Osvaldo
Cartones
